Cu această ocazie, directorul general al societății CBA Nord Vest, domnul Ludovic Barta, a acordat un interviu magazinulprogresiv.ro, despre viitorul societății.
Flexibilitate și atenție mai mare la nevoile cumpărătorului, menținerea ritmului de creștere a businessului la două cifre, extinderea rețelei cash&carry și înființarea unei centrale comune de achiziții în zona de nord-vest a țării. Acestea sunt punctele critice de pe agenda de lucru a directorului general al CBA Nord-Vest, Ludovic Barta, pentru următoarea perioadă. Principalul „vinovat” pentru schimbarea de strategie? Dorința de a securiza viitorul.

2018 a fost un an cu bune și rele deopotrivă pentru piața de retail. Dvs. cum l-ați descrie?

Ludovic Barta: Aș spune că a fost un an în care schimbarea în piață a fost mai accentuată. Cotele de piață ale retailului independent sunt din ce în ce mai mici și, în ciuda faptulul că cei care am rămas suntem încă destul de mulți, niciunul dintre noi nu are acoperire națională. Îmi vin în minte multe nume de retaileri locali cu cote importante, însă doar la nivel regional. Piața de retail nu s-a stabilizat și nu cred că ne vom opri la proporția 60%-40% în favoarea retailerilor internaționali. Doar anul trecut, în Satu Mare, s-au deschis un Kaufland (al doilea - n.r.) și un hypermarket Carrefour, și vorbim despre un oraș cu 100.000 de locuitori în care operează deja alte rețele internaționale.

Cu toate acestea, ritmul de scădere a cotei de piață a retailului independent este mai lent.

Ludovic Barta: Și cu răul se obișnuiește omul. Suntem mai atenți și mai flexibili la cerințele cumpărătorilor, dar nu avem foarte multe arme cu care să luptăm. Sunt multe magazine care s-au închis și, în următorii ani, universul de retail va ajunge probabil de la aproximativ 65.000 de magazine, câte sunt în prezent, la 40.000 de unități. Noi însă nu am făcut schimbări majore. Am fost mai atenți la sortimentație și am pus accent mai mult pe produsele proaspete, la modul cum arată magazinele. Și mă refer la toate magazinele din franciza CBA Nord-Vest.

Însă această consolidare se datorează și schimbării de strategie a marilor rețele care și-au direcționat bugetele către zonele de proximitate și impactul în businessul nostru a fost mai mic pentru că e un teren comun. Noi ne-am întărit poziția în piață pentru că am luat din cotele altor jucători din retailul independent. Este ca în legea junglei: cei mai puternici rămân. Cheia succesului, în cazul businessului nostru, este experiența de peste 20 de ani în retail și stabilitatea financiară. În plus, exploatăm singurul avantaj pe care îl avem în fața multinaționalelor – faptul că luăm deciziile și le implementăm mult mai repede.

Ce schimbări importante ați făcut anul trecut și ce impact au avut acestea în performanța financiară?

Ludovic Barta: Am încercat să dezvoltăm acele segmente care ne diferențiază de restul jucătorilor. Astfel, am extins gama de produse marcă proprie de prim preț, am fost mai agresivi pe partea de marketing, unde am investit cu 30-40% mai mult. Am încercat totuși să fim destul de prudenți cu investițiile, pentru că nu am vrut să ne extindem mai mult decât e cazul sau să ne îndatorăm la bancă. Încercăm să creștem sănătos, prin puteri proprii. Tocmai de aceea am făcut o selecție a partenerilor CBA Nord-Vest. Cei cu care lucrăm direct (pe logistică) sunt mai puțini decât anul trecut pentru că nu am mai făcut față și am aplicat tot felul de filtre – cantități minime, sortimentație etc - și am rămas cumva cu cei mai importanți clienți. Lucrăm cu 10-15% mai puțini clienți, dar vânzările valorice au fost în creștere. În schimb, am reușit să creștem numărul partenerilor care se aprovizionează direct din magazinele CBA (+40%). În ceea ce privește partenerii francizați, am rămas constanți pentru că nu prea mai avem ce rețele să integrăm. În acest moment, reunim 150-160 de magazine în franciză și prioritatea este să avem o sortimentație mai bună în magazine și să implementăm mai bine promoțiile, nu să ne extindem numeric.

Cât despre rezultatele financiare, businessul CBA Nord-Vest s-a majorat cu 11% anul trecut față de 2017, în timp ce profitabilitatea a rămas la același nivel cu anul precedent, în condițiile în care costurile au crescut foarte mult.

Pe lângă schimbările menționate, mai sunt și alți factori care au susținut creșterea businessului?

Ludovic Barta: Consumatorul s-a schimbat în ultimii ani și acest lucru este tot mai vizibil și în zona noastră. Am crescut pentru că am încercat să vindem produse mai scumpe, de calitate mai bună, atât pe segmentul de private label, cât și pe branduri. În plus, față de anii precedenți, am reușit să vindem într-o pondere mai mare produse de brand, și acest lucru a fost posibil pentru că am făcut achiziții mai bune. Suntem parte din Uniunea Europeană și acest lucru ne permite să exploatăm și ofertele din Polonia, Cehia, Ungaria, dar și Olanda și Anglia.

Mă gândesc că un factor care cântărește destul de mult în acest context este faptul că CBA este prezent și în alte piețe.

Ludovic Barta: Avem furnizori de mărci proprii comune. În rest, politicile de piață sunt total diferite. Ei nu ne impun regulile lor, dar nici nu le-am putea aplica pentru că România este o piață diferită. De exemplu, în Ungaria și Polonia există grupuri de achiziții comune. La noi există doar două proiecte de genul acesta, însă sunt la nivel local (jud. Argeș și Arad). Anul acesta sperăm să se materializeze și proiectul nostru cu centrala de achiziții comune. E un proiect la care lucrăm deja de un an și jumătate.
Cea mai mare temere era din punct de vedere legislativ pentru că nu voiam să existe interpretări, însă am găsit o formă legală potrivită. Scopul nostru este să oferim beneficii clientului final și să reușim să fim competitivi pe termen lung. Nu vrem să schimbăm politica de adaos sau politica comercială a magazinelor.

Despre câți parteneri vorbim în primă fază și care sunt direcțiile de dezvoltare a proiectului?

Ludovic Barta: Nu vrem să ne hazardăm, vrem doar să ne asigurăm viitorul. Vom dezvolta acest proiect cu parteneri importanți care au experiență în piața de retail și au finanțare. Este vorba despre cinci-șase retaileri care dețin lanțuri de magazine, spații mari de depozitare și care au în spate oameni cu viziune și gândesc la fel ca noi. Nu am vrut să fim mai mulți pentru că e nevoie de timp ca să ne dăm seama dacă este funcțional sau nu. Vom porni la drum cu capital mare ca să avem interes să menținem proiectul. Scopul este să fim, în primă fază, o rețea regională importantă și, pe viitor, să ne extindem la nivel național. Această centrală de achiziții este o carte a viitorului pentru CBA Nord-Vest. Acest timp de asociere va fi una dintre cele mai importante cărți în mâna noastră. În plus, nu doar faptul că vom face achiziții comune contează, este mai important să gândim la fel.

Ce alte priorități aveți pentru anul acesta și despre ce buget de investiții vorbim?

Ludovic Barta: Vrem să extindem rețeaua de magazine cash&carry. În acest moment operăm trei unități în Satu Mare, Oradea și Arad și sperăm ca până la finalul anului să deschidem și locația din Cluj-Napoca. Va fi cel mai important proiect al nostru pe segmentul acesta pentru că zona impune un standard mai ridicat. Investiția totală se va ridica la peste 2,5 milioane de euro, din care un milion de euro am plătit pentru locație. Așa cum spuneam și anterior, vrem să creștem sănătos. Anul trecut, de exemplu, am vrut să preluăm o rețea de magazine, dar tranzacția nu s-a mai concretizat. Vom continua să investim, însă nu suntem dornici să creștem cu orice preț.

Ce importanță au magazinele cash & carry în total business?

Ludovic Barta: Deși sunt doar trei magazine, acestea generează aproximativ 50% din venituri. Mai avem pe listă alte două magazine cash&carry și ne uităm la zona Maramureș-Bistrița, dar și Alba-Caraș-Severin . Vrem să rămânem doar în Ardeal, însă trebuie să existe o distanță minimă de 150 de kilometri între locații, astfel încât să nu afectăm celelalte magazine și să le fie mai ușor partenerilor noștri care vin să se aprovizioneze la noi de la 300 de kilometri, cu dubița.

Dar mărcile private, cât de importante sunt pentru compania dvs.?

Ludovic Barta: Din totalul vânzărilor, mărcile private reprezintă în jur de 20-22%. Ne ajută pentru că sunt generatoare de adaosuri, dar în același timp costurile de logistică sunt mari, raportat la prețul acestora. Producem local undeva la 30% din tot ce înseamnă marcă privată, restul de 70% este din import pentru că beneficiem de condițiile grupului CBA. Am încercat anul trecut să dezvoltăm produse proprii care să răspundă la trendul de sănătos și, din luna ianuarie, avem o imagine nouă la raft pentru toate sortimentele CBA.

Ce așteptări aveți de la 2019 și care sunt pilonii pe care vă bazați creșterea?

Ludovic Barta: Ar trebui să fie un an bun dacă luăm în calcul faptul că este an electoral. Însă inflația este și ea prezentă. În plus, doar o mică parte din bugetul românilor ajunge în magazinele noastre, ceea ce face ca tot mai mulți retaileri independenți să spună „Stop joc”. În plus, tot mai mulți antreprenori din retail vor ajunge în curând în pragul pensiei și dacă copiii lor nu sunt interesați să ducă businessul mai departe, fie vor încerca să vândă, fie vor abandona. Pentru noi, planurile merg înainte. Vrem să menținem ritmul de creștere double digit, vom deschide magazinul din Cluj. Strategia rămâne, în linii mari, aceeași: continuitate, calitate, dezvoltarea produselor marcă proprie și exploatarea acelor segmente pe care nu am pus accentul până acum. Mă refer în principal la zona de produse proaspete (carne proaspătă și legume și fructe) și, în sensul acesta, am extins parcul de autovehicule dotate cu echipamente de frig. În plus, vrem să extindem baza de parteneri și să intrăm și pe zona de HoReCa.

Luați în calcul, în acest context, să intrați pe segmentul de proximitate cu rețeaua CBA?

Ludovic Barta: Aceasta este clar o opțiune și vrem să preluăm magazinele, nu să le construim de la zero. Să faci un vad comercial bun din ceva ce nu a mai existat durează ani buni. Și atunci ne vom concentra pe achiziții pentru că știm ce greutăți implică dezvoltarea unui spațiu noi.

În încheiere, aș vrea să vă provoc să faceți o prognoză a evoluției pieței de retail în următorii ani.

Ludovic Barta: Înainte de momentul 2020, ar trebui să trecem cu bine de amenințările lui 2019: imprevizibilitatea politică și legislativă. Vedem cu toții că există turbulențe la nivel internațional și dacă vine o nouă criză, va fi destul de greu să ținem totul sub control. În plus, ne așteptăm la noi deschideri ale marilor rețele de magazine, dar cu acestea ne-am obișnuit și știm cum să le contracarăm.

Dacă ne referim la 2020, realist vorbind probabil cota de piață a retailerilor independenți va scădea până la 35%. Apoi mă aștept la o temperare care va fi însoțită de mișcări interesante – preluări, cedarea unor spații – pentru că ponderea IKA va fi mult prea mare. Trebuie însă să recunosc că rețelele internaționale ne-au învățat un lucru bun, și anume faptul că trebuie să investim în magazine și în aspectul acestora, și să-i oferim o experiență de cumpărare mai bună clientului nostru.
sursa: magazinulprogresiv.ro